技术影响营销运营的三种方式

ahad1020

今天早上，我一边喝着咖啡（差点把咖啡吐出来），一边在 chiefmartech.com 上读到一篇文章，突然看到这样一句话：“平均每个企业使用 1295 种云服务”。真正引起我注意的是，市场营销竟然高居榜首，平均每家企业使用 120 种云服务！120？！这个数字迅速飙升。在我那个年代，你真正需要的只是一个网站和一个好用的邮件工具，对吧？所以，这让我开始在脑子里数各种技术。我们有营销自动化工具、展示和广告技术、视频和内容制作及托管……我的意思是，仅在我们的网站上，我们可能就使用了 120 种不同的技术。我想，120 种营销技术并不夸张。

那么，这对营销人员意味着什么呢？嗯，现在有超过 7,040 种营销技术可供选择（我知道您已经看过图表），而您的组织中大约有 120 种技术部署用于营销职能，围绕营销技术的讨论正在发生变化。现在不再是选择“合适的”工具，而是要弄清楚如何充分利用它们，更重要的是，如何以创造性的方式将它们连接起来，为您的客户创造卓越的体验，同时确保内部团队的效率。以下是我们看到的技术影响营销运营的几种方式，以及我们需要如何应对才能充分利用它们。

销售以前所未有的方式加入营销
销售和市场营销之间的传统界限如今变得模糊。销售拓展代表往往将时间分配在销售和市场营销之间，而且每当组织发生新的变化时，他们就经常更换团队（我说得对吗？！）。我们之所以看到这种情况，是因为销售拓展代表（SDR）同时承担着营销和销售的职能。我不会告诉你他们应该处于什么位置，但重要的是，你要将销售拓展代表（SDR）视为市场营销大家庭的一部分。而且，这不仅仅局限于销售拓展代表——随着销售技术的不断发展和成熟，其他销售人员也开始承担越来越多的市场营销活动。以下是一些示例：

电子邮件、短信和电话活动
销售人员正在使用Outreach和Salesloft等工具，自动向潜在客户发送电子邮件、短信和语音信息。这些工具极大地提高了潜在客户管理和跟进的效率。在之前的一篇博文中，我探讨了有效的潜在客户交接，以及市场营销人员提供潜在客户的必要信息，以便销售人员能够进行适当的跟进。如今，美国电话号码库 我们手头有如此多的工具，市场营销人员应该不再需要手动传递这些信息。相反，我们应该利用技术并与销售人员合作，创建触发器，选择合适的跟进信息和节奏——甚至更好的是，您可以跟踪绩效，了解哪些销售信息效果最佳！

聊天
买家正在发生变化。他们在联系销售代表之前，会花费更多时间研究购买意向，而且一旦有疑问，他们希望能够实时获得解答。Drift 等平台的快速发展，让潜在客户能够与公司代表实时聊天。客户可以获得解答，而销售代表则可以更深入地与仍在研究的买家建立联系。

你可能会说，聊天作为一种沟通渠道已经存在很久了，你说得对。但技术在不断进步，新的趋势也在不断涌现。我们看到了更精准的定位，潜在买家可以结合他们在网站上的当前位置提问，而无需离开。我们看到人工智能正在被部署，以实现自动化回复，并真正理解（不再需要一遍又一遍地重复“对不起，我不明白。”）。我们看到“联系我们”的网页表单正在被聊天机器人取代，它们收集相同的信息，但用户体验更好。我们看到销售代表在与潜在客户沟通时提供“立即聊天”链接。我们看到了更完善的分析和数据，平台能够提取并添加潜在客户来源、地理位置信息、用户行为模型 (UMT)、查询字符串等等。最后，我们看到了与营销自动化平台和 CRM 更先进、更紧密的集成，使你可以在聊天窗口关闭后继续进行对话，并跟踪所有信息以获得投资回报率。

聊天功能正在发生许多令人兴奋的变化，但当它与您当前的潜在客户管理模式不契合时，可能会带来挑战。营销和销售运营团队需要携手合作，以全新的视角审视他们的潜在客户管理和销售漏斗阶段。如果销售代表不负责与漏斗顶端的潜在客户互动，您可以为聊天功能添加例外吗？“例外”并不意味着您不跟踪或定义它。您仍然需要明确定义何时允许这些例外、谁负责什么、互动规则以及确保在系统之间传递正确数据的规则，以便能够跟踪活动、为参与的营销活动和销售代表分配“功劳”，并根据这些新变化引导潜在客户完成各个阶段。这听起来可能很多，但好消息是，一旦您定义了它，就可以通过连接您的技术来实现自动化。这将为您的客户创造卓越的体验，并实现更高的营销促成和影响交易！

“{{first.Name}}” 还不够
自古以来，营销人员就一直在谈论个性化在营销活动中的重要性。但我们所说的“个性化”正在发生变化，并且变得更加复杂。通过将营销自动化平台与Infinity或Tealium等工具连接，这些工具可以捕捉、处理和存储受众群体中几乎无限的属性和接触点，营销人员最终能够利用大数据并将其转化为有意义且可操作的数据点。这意味着我们需要开始突破个性化的界限——添加名字固然很好，但我们能否更深入地了解？您能否动态地推广他们在您网站上浏览的最后一个产品？您能否在广告中加入与他们地理位置相关的图像？借助当今的技术，这些以及更多示例都可以以自动化的方式大规模完成。

这意味着营销人员现在需要开展大规模营销活动，同时提供个性化体验和一对一沟通。为了做到这一点，营销人员需要思考哪些数据点对客户最重要，这些数据点的收集地点，以及如何整合数据，从而为每位客户打造独具特色的、具有凝聚力的跨渠道体验。

人工智能和预测营销
当营销自动化平台首次面市时，世界各地的营销人员都欣喜若狂，因为他们能够在营销活动中使用“如果……那么……”这样的语句，并根据一系列标准自动执行多个旅程或“点滴营销”。虽然这对营销人员来说是一个巨大的胜利，但我们仍然受到固定假设（输入、输出）的限制。但现在，人工智能营销正在蓬勃发展，我们拥有收集和处理海量数据的工具，从而大规模地建立联系。Netflix 和亚马逊等公司正在使用人工智能和机器学习来推荐用户接下来可能最感兴趣的观看或购买内容。Uberlip 依靠 Bombora 买家意向信号和人工智能，能够成功地推荐访客最可能感兴趣的内容。

对于营销人员来说，这改变了我们制定潜在客户管理策略的方式。传统的潜在客户管理是了解潜在客户在漏斗中的位置，并推动他们进入下一步。但有了人工智能，我们不再只是推动他们进入下一步，而是预测他们的下一步行动，并为他们提供所需的内容和体验。

如今，市场上有超过 7,000 种营销技术，琳琅满目的产品令人眼花缭乱。如果您希望开发的业务需求或新功能无法满足您现有的技术，那么不妨另寻他处。否则，请审视您当前的技术栈，并开始思考如何最大限度地利用它们。更重要的是，思考如何将您的技术连接起来，打造具有凝聚力的体验，让您的客户满意。Relationship One 一如既往地为您提供帮助。如果您想探讨营销技术如何提升客户体验，欢迎联系我们。